Fazia oito anos que eu não ia à China.
Neste outubro, voltei numa viagem de três semanas que passou por Londres, Shanghai, Shaoxing, Guangzhou e Hong Kong. Foram jornadas de 12 a 14 horas de trabalho e apenas uma folga ao longo de um período de 12 dias de negociações.
No meio dessa agenda, percebi uma serenidade que eu não lembrava de ter nas viagens anteriores. Estava mais segura nas conversas, mais consciente do que precisava defender e mais aberta a compreender as pessoas com quem negociava.
Aquela viagem já havia sido um sonho enorme.
Em 2004, na C&A, eu ajudava a preparar as viagens da minha gerente de produto. Fazia com tanta dedicação que parecia que também iria embarcar. Havia vontade, carinho e a expectativa de um dia viver aquela experiência.
Minha primeira ida aconteceu em 2015, pela Marisa. Onze anos depois de começar a desejá-la. Conhecer o Oriente carregava um encantamento que se misturava ao sentimento de conquista profissional.
Desta vez, eu estava ali com outra bagagem. Os anos de trabalho e as experiências da vida tinham mudado minha maneira de observar. E essa mudança aparecia, sobretudo, na relação com quem estava do outro lado da mesa.
As referências que levamos conosco
É fácil chegar a outro país levando nossas próprias referências como medida de tudo.
A maneira de conduzir uma conversa, demonstrar interesse ou discordar parece tão natural para nós que podemos esquecer de quanto ela foi aprendida. O que reconhecemos imediatamente como profissionalismo, segurança ou eficiência passa a funcionar como um critério silencioso para avaliar o outro.
Nesta volta à China, eu estava mais consciente dos limites desse olhar. Menos presa à pretensão de quem chega de um Ocidente acostumado a se considerar referência de desenvolvimento. Mais interessada em observar e admirar o que aquela sociedade havia construído.
Isso não significa que eu tenha passado a compreender uma cultura inteira. A própria ideia de que seria possível conhecê-la por participar de algumas viagens de trabalho já exigiria mais humildade.
Mas havia uma diferença na minha disposição. Eu conseguia reconhecer que existiam razões, experiências e formas de trabalhar que não se explicavam apenas a partir do que me era familiar.
Aproximar-se de uma cultura começa, para mim, nessa abertura. No cuidado de não transformar uma primeira impressão em certeza. Na curiosidade por entender antes de concluir.
Interesses diferentes, uma conversa possível
Numa negociação, cada lado tem responsabilidades a cumprir. Existem condições que precisamos buscar, limites que precisamos sustentar e pontos sobre os quais talvez não haja acordo.
A empatia pode conviver com tudo isso.
Posso compreender uma dificuldade sem conseguir aceitar a condição que ela produz. Posso respeitar a posição de alguém e continuar defendendo a minha. Conhecer melhor o contexto do outro ajuda, inclusive, a perceber com mais clareza onde existe espaço para construir uma solução.
Nesta viagem, senti que a minha postura facilitou as relações. A admiração, a curiosidade e a humildade com que me aproximei abriram um canal para negociações mais honestas.
Eu estava mais segura para sustentar meu ponto de vista sem precisar tratá-lo como a única leitura possível.
Acredito que a sinceridade aproxima porque permite reconhecer melhor o que está realmente em discussão. Quando conseguimos falar com clareza sobre uma dificuldade e escutar a resposta com atenção, temos mais condições de entender o que é viável para os dois lados.
Isso exige discernimento. Uma relação de confiança se constrói aos poucos, e cada pessoa continua responsável pelo que compartilha e pelo que assume. Ainda assim, há espaço para ser cuidadosa e sincera na mesma conversa.
Mesmo diante de interesses opostos,podemos nos tratar como pessoas capazes de construir algo juntas.
A segurança de não precisar saber tudo
Penso muito no repertório que acumulamos ao longo da vida.
Durante bastante tempo, associei esse repertório ao que eu conseguiria reconhecer: os lugares, os assuntos, os códigos dos ambientes profissionais. Nesta viagem, percebi também seu valor naquilo que eu conseguia deixar em aberto.
Havia perguntas que eu podia fazer sem sentir que deveria conhecer a resposta. Impressões que eu podia rever. Maneiras de trabalhar que eu podia tentar compreender antes de comparar com as minhas.
Para quem precisou aprender muitos códigos enquanto já estava sendo avaliada por eles, admitir que não sabe pode parecer arriscado. Existe uma vontade de demonstrar preparo, de não deixar dúvidas sobre a própria competência.
Foi significativo me perceber mais segura justamentequando eu já não precisava chegar com todas as respostas.
O trabalho e a vida me deram mais recursos para negociar. Também me deram mais consciência de que minha experiência, por maior que fosse, continuava sendo apenas uma parte daquela conversa.
Voltei da China pensando nisso. Na possibilidade de defender o que importa com firmeza e, ainda assim, permitir que a perspectiva do outro nos ensine alguma coisa.
Depois de tantos anos desejando e realizando essas viagens, encontrar essa serenidade em mim foi uma conquista que eu não havia previsto.